5️⃣ תשובות ל-5️⃣ שאלות שכל בעל עסק צריך לקרוא!

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

⬆️ נהנתם מהפוסט? מוזמנים לשתף ⬆️

חופשת הקיץ הסתיימה, המתאמנים שלנו חזרו סופסוף לשגרה, התחילו להוריד את הקילוגרמים העודפים והנה זה שוב זה חוזר.... תקופת החגים!
תקופת החגים מלאה באתגרים לבעלי מועדונים וסטודיו ואני באופן אישי מאוד אוהב את התקופה הזו, היות וזה זמן מצויין לעשות סדר בסטודיו, לקבוע ולדייק את הנהלים שלנו, לקבל החלטות חדשות ולצאת לשנה עסקית חדשה ומוצלחת!

לפני כמה שבועות, הארבוקסים ואני פנינו אליכם ושאלנו אתכם מהם הנושאים שמטרידים אתכם, מהם הבעיות שיש לכם בסטודיו, מה מונע מכם לעלות את מספר המנויים שלכם בסטודיו וכו'.

קודם כל, אני רוצה להגיד לכם תודה רבה על שיתוף הפעולה. קיבלנו מאות פניות ושאלות וכייף לראות את המעורבות שלכם. ריכזנו עבורכם את 5 הנושאים שפשוט חזרנו על עצמם ונתנו לכם את הפתרון הנכון.

כבר אומר, אם יש לכם עוד שאלות שמטרידות אתכם, אתם מוזמנים לפנות אליי ואני או אחד היועצים שלי נחזור אליכם עם תשובה (פרטי התקשרות בסוף הפוסט).

 בואו נתחיל…

"הסטודיו שלי עובד 4-5 שעות ביום ובשאר השעות הוא ריק. ?"

אחת הבעיות הגדולות בסטודיו בישראל הינה העובדה שלרוב הם פעילים בין 1-2 אימונים בבוקר ועוד כ 3-4 אימונים בערב וביתר השעות הסטודיו ריק. בזמן הזה, כמובן שאנחנו ממשיכים לשלם שכר דירה, ארנונה ועלויות נוספות.

לכן, אנחנו חייבים לפתח מוצרים ושירותים נוספים, שיגדילו לנו את ההכנסה והתנועה בעסק בשעות האלו. מדובר בשעות הבוקר, הצהריים ואחה"צ. ישנן הרבה אפשרויות לשירותים נוספים – פעילות לגיל השלישי, פעילות לנשים בהיריון אחרי לידה (עם או בלי התינוקות), אימוני ילדים, סדנאות הרזיה, אימוני חברות (שת"פ עם ארגונים בסביבה), קבוצות ריצה, השכרה לאימונים אישיים וכמובן השכרות משנה (לבעלת חוג בלט, היפ הופ או כל חוג אחר ששוכר מכם את המקום אחה"צ לפעמיים בשבוע למשל).

כאשר אנחנו הולכים להשיק פעילות מהסוג הזה, חשוב שנעשה את זה בצורה נכונה ונעבוד לפי השלבים הבאים:

  • מקצועי – קודם כל, צריכים לבנות את הנושא המקצועי בפעילות – הגדרת קהל היעד, הגדרת הצרכים והדרישות שלו, מטרות ויעדים, המענה באימונים (למשל בגיל השלישי – אימוני פילאטיס, צפיפות עצם, פלדנקרייז), בניית תכנים נוספים ותומכים לפעילות על מנת ליצור ייחודיות (למשל בפעילות של נשים אחרי לידה – אחת לחודש הרצאה בנושאים רלוונטיים כמו הרצאה על רצפת אגן או הנקה).
  • שיווק – אחרי שהגדרנו את קהל היעד, אנחנו צריכים לחשוב איפה הקהל הזה נמצא, מבלה ומה הוא צורך ביומיום. אחד הטיפים החשובים הוא לא להשקיע בקרן שיווקית אחת (למשל – רק בפייסבוק) או שתיים (ואינסטגרם) אלא לשווק ולפרסם את הפעילות בלפחות 4-5 קרניים שיווקיות במקביל. זה יכול להיות במדיות החברתיות, במועדון שלנו, באפליקציית ארבוקס (הודעות פוש), צינורות הפל"א (פה לאוזן), אירוע חדירה במועדון, שיתוף פעולה עם ארגון או מרכז רלוונטי ועוד.

עוד לא משתמשים בהתראות באפליקציה של ארבוקס? הקליקו פה להסבר על מרכז התקשורת.

  • מכירות – כאן אנחנו צריכים לקבוע איזה סוג מנוי אנחנו מציעים, מה התמחור, האם אנחנו עושים פריסייל (מכירה מוקדמת) לפעילות, קובעים את אסטרטגיית המכירה, בונים תסריט שיחה מותאם ומתאמנים על המכירה.

"אני קובעת הרבה אימוני ניסיון וכל הזמן מבריזים לי. ?"

אחד התסכולים הגדולים של בעלי סטודיו זה שהם מזמינים וקובעים ללקוחות פוטנציאליים אימוני ניסיון ובסופו של דבר הם מבריזים. מתסכל מאוד. הטיפ החשוב ביותר שיעזור לכם לצמצם את כמות ואחוז ההברזות הוא – גביית תשלום עבור האימון ניסיון. לא משנה האם זה יהיה 30 ₪ או 50 ₪, אתם חייבים לגבות תשלום מראש. לקוחות לא מעריכים "חינמים". חייב להיות איזשהי השקעה מבחינתם על מנת להעריך אתכם ואת האימון.

אין לכם בעיה גם להסביר את זה ללקוח (ולהכניס את זה לתסריט השיחה) – האימונים שלכם הם בקבוצות קטנות ומוגבלות בכמות המתאמנים בעל אימון, לכן אתם דורשים הרשמה מראש מהלקוחות שלכם, ולכן אם הלקוח מעוניין להגיע לאימון ניסיון הוא חייב לשלם על מנת לשריין לעצמו מקום באימון (על חשבון מישהו אחר).

ברגע שתתחילו לגבות תשלום על אימוני ניסיון זה נכון שתקבעו פחות אימוני ניסיון ביומיום (כך תסננו את כל "אוכלי החינם" הלא רציניים) אבל תגדילו משמעותית את אחוזי ההמרה שלכם מאימוני ניסיון לסגירת מנוי. דבר חשוב וטוב – אפשר להציע ללקוח כי במידה והוא יצטרף למועדון בתום אימון הניסיון העלות תתקזז מעלות המנוי.

דרך נוספת למניעת הברזות הינה בבניית מסלול לקוח מסודר ללקוחות שמגיעים לאימון ניסיון – זה מתחיל משליחת SMS תזכורת לפני אימון הניסיון (מומלץ שיהיה שם גם טיפ לפני אימון כמו מה כדאי לאכול ואפשר להוסיף שיר/סרטון מוטיבציה), לקבל אותו ולארח אותו בסטודיו עם קבלתו (תנו לו להרגיש מיוחד), להכיר בינו לבין המדריך, מיקום טוב בסטודיו בזמן האימון וכמובן להמתין לו בסוף האימון.

אל תשכחו להחתים אותם על הצהרת בריאות. כדאי לעשות את זה עם טופס דיגיטלי חכם דרך ממשק הטפסים של ארבוקס – לחצו כאן כדי לראות איך עושים את זה.

"האם להגיד ללקוחות פוטנציאליים ?"

בגדול אני לא נגד להגיד מחירים בטלפון. יחד עם זאת, עלות המנוי במועדוני בוטיק וסטודיו גבוהים יותר ממועדוני כושר "רגילים", ולכן המחיר סתם יכול להרתיע ולא לשקף את המוצר והשירות האמיתי שלכם. בנוסף, קיים חשש שהשיחה תתמקד בעלות הגבוהה של המנוי ולא בשירותים, בבידול ובמוצרים שאתם מציעים.

לכן, אסטרטגיית המכירה שלכם צריכה להוביל את הלקוח (החדשים – אלו שאינם מכירים אתכם) לקבלת טעימה מהסטודיו שלכם ולכן עדיף להזמין לפגישה או אימון ניסיון (כפי שהסברתי למעלה).

כל מה שאתם צריכים "למכור" בשיחת טלפון זה להגיע לאימון ניסיון או לפגישה.
לא משנה מה המחירים בסטודיו, קודם כל שהלקוח יראה אם המקום, האווירה והמדריכים מתאימים לו.

אם הלקוח בכל זאת מעוניין לקבל מחירים בטלפון, אני לא בעד "להתעקש" ולהתנגד ולהשתמש במשפט הידוע – "אנחנו לא אומרים מחירים בטלפון" – זה אולי היה נכון לפני 20 שנה, בטח לא בעידן של הדיגיטל והאונליין כיום. ניתן להגיד ללקוח טווחי מחירים ולהסביר שישנם כמה מסלולים ולכן מומלץ לבוא ולראות מה הכי נכון לו.

הלידים שלכם מהקמפיינים בפייסבוק ובאינסטגרם עדיין לא מגיעים ישירות לתוך הארבוקס? ככה תחברו את הקמפיין ישירות לארבוקס.

עדין אין לכם תסריט שיחה לשיחות המכירה? בואו ללמוד איך בונים תסריט שיחה מנצח:

"איך אני יכולה בסטודיו שלי?"

קודם כל, חשוב להבין שאנחנו נמצאים בתחום שיש בו אחוז נטישה גבוה של לקוחות.

אחוז הנטישה במועדוני הכושר הגדולים (במיוחד בלואו קוסטים) הוא בין 50-70% נטישה!

בסטודיו המספרים צריכים להיות הרבה יותר נמוכים וכאן אנחנו מגיעים לאסטרטגיה, שרוב בעלי הסטודיו לצערי לא עושים וזה בניית מסלול לקוח ושימור המתאמן שלנו.

החוכמה היא לא רק לצרף חדשים אלא לדעת להשקיע במתאמנים ובקהילה שלכם גם במהלך האימון אצלכם.

למה הכוונה? אתם חייבים לבנות מסלול מסודר, שבו אתם יוזמים ממשקים עם הלקוחות (חלקם טלפונים או בהודעות SMS) לדוגמה – עם הצטרפותו למועדון, בשבוע הראשון (לרוב שבוע קריטי), לאחר 3 חודשים (לרוב ישנה ירידת מתח לאחר התקופה הזו), בימי הולדת ועוד. בנוסף, אנחנו רוצים לייצר תכנים ואירועים בסטודיו, שיעניקו ערך נוסף למתאמנים שלנו, כך שיהיו מחוברים אלינו ולסטודיו שלנו ולא ירצו לעזוב.

אחת הטעויות הגדולות והנפוצות של מי שכן מבצע סוג של שימור לקוחות, זה טיפול בלקוחות "נעדרים". אותם לקוחות שלא הגיעו למועדון 7-21 ימים ואז מה קורה? אתם מתקשרים אליהם, רוצים לעודד ולהחזיר אותם למועדון ובסוף הם מבקשים לבטל (הצלחנו להזכיר להם שיש להם מנוי במועדון).

במקום זה, אני ממליץ לכם "לגעת" בלקוחות "ממעטים". מה זאת אומרת? מדובר בלקוחות שכן מגיעים למועדון שלכם אבל לא מספיק (למשל בין פעם אחת ל – ארבע פעמים בחודש). תפנו אליהם ותראו איך אתם גורמים להם להגיע יותר (להציע להם להגיע עם חבר/ה, לקבוע איתם לו"ז אימונים, פגישה עם גורם מקצועי, אימון אישי או כל דבר אחר)

רוצים לראות את כל הלקוחות ה"נעדרים" שלכם? הקליקו פה לדו"ח במערכת הניהול.

חשוב לדעת שכמעט את כל הדברים האלה, ניתן לעשות היום בצורה אוטומטית, ככה שלא תגזול מכם זמן.

רוצים לראות איך אתם מגדירים פעולות אוטומטיות בעסק שלכם כמו שליחת הודעה ביום ההולדת של הלקוח או שליחת תזכורת ללקוח שלא הגיע X ימים להתאמן? הקליקו כאן.

"הלידים שלי לא מספיק איכותיים "

שיווק העסק הוא כל כך חשוב. נתחיל בזה שאני לא בעד שאתם, כבעלי הסטודיו, תתעסקו בקידום ברשתות החברתיות אלא גורם מקצועי. הכוונה לפעילות הממומנת ולא האורגנית (ניהול הדף והעלת פוסטים בשגרה, סטורי ועוד).

כשאתם מעלים קמפיין ממומן ומשקיעים בו כסף, כדאי מאוד שאיש מדיה יעשה את זה ולא אתם, גם אם לקחתם קורס שמסביר איך לעשות את זה בעצמכם. תנו למקצועניים לעשות את זה (חפשו המלצות מחברים ובעלי סטודיו אחרים שמרוצים מהתוצאות שלהם במדיות).

כשאנחנו באים לשווק או לעלות קמפיין בפייסבוק/אינסטגרם אנחנו חייבים לקחת כמה דברים חשובים בחשבון:

  • קהל יעד – זה חייב להיות השלב הראשון. לדעת מי קהל היעד שלנו. היכן הוא מבלה, מה הוא צורך ומה הוא אוהב. זה יכול להיות סיווג לפי מין, אזור גאוגרפי, סטטוס משפחתי, תחומי עניין, מצב סוציו-אקונומי. לאחר שהבנו והגדרנו אפשר להמשיך לשלב הבא.
  • מסר – מה המסר שאנחנו רוצים לעלות ולהעביר לקהל. המדיות החברתיות מאוד תחרותיות ולכן חשוב מאוד שהמסר יהיה נכון, קצר, מהיר, קליט ומעניין. לא סתם עוד "פוסט בפייסבוק".
  • תמונה/סרטון – כמה זה חשוב! מאותה סיבה שהתחרות גבוהה חשוב להשקיע בתמונה ואפילו סרטון איכותי, שימשוך את הקהל. לעיתים בעלי סטודיו חוסכים במקום הזה אבל הוא כל כך חשוב על מנת למשוך את הקהל.
  • מה אנחנו מציעים? עלה קמפיין לאוויר. הקהל ממוקד, המסר מצויין והסרטון פצצה! לפעמים אנחנו נופלים בהצעה – האם להגיע לאימון ניסיון? או ישר לעשות מנוי? אני בעד ברוב המקרים להגיע להתרשמות. ככה אחוז ההמרה שלכם יהיה גבוה יותר.
  • הנעה לפעולה – חשוב מאוד שתהיה הנעה לפעולה טובה, קצרה ואיכותית. בעולמות של היום אפשר להתקשר אבל אפשר לדבר גם עם איש המכירות בוואטסאפ (הרבה אנשים מעדיפים את זה). חשוב שתהיה הנעה לפעולה בכל קמפיין.
  • טיימינג – מתי הקמפיין עולה לאוויר. אנחנו צריכים לבחור את הטיימינג הנכון. לא בטוח שהייתי משקיע בקמפיין במהלך החגים, בזמן שרוב האנשים עסוקים בדברים אחרים אבל בהחלט הייתי מוכן עם קמפיין בטיימינג מושלם – מיד לאחר החגים.
  • מכירה – הגיע הליד? יש לך 3-4 שעות לחזור אליו. אני לא בעד להתקשר מיד איך שהליד השאיר פרטים (לא צריכים להיראות נואשים גם אם אתם מאוד רוצים את המכירה) אבל חשוב מאוד לא לאבד מומנטום ולחזור אליו אחרי 1-2 ימים.

רוצים לשלוט טוב יותר ובקלות במצב הלידים שלכם? הקליקו פה לדו"ח סטטיסטיקת המתעניינים במערכת.

קבלו טיפ לאפיק השיווקי הטוב ביותר שלא יעלה לכם כסף:

אם יש לכם עוד שאלות, התייעצויות, התלבטויות ובעיקר אתם רוצים לדעת מה הדרך הנכונה לעלות לרמה הבאה, לקוחות ארבוקס נהנים מהטבה של פגישת מיקוד עסקי 1:1 עם איציק עוז או עם אחד היועצים שלו בהשקעה של 600 ₪ (במקום 1,200 ₪). פגישה תעזור לכם במשימות ובפעולות בדרך לשנת הניצחון שלכם. הפגישה מוגבלת ל- 5 אנשים בלבד וכפופה למילוי שאלון התאמה.

שתפו אותנו במחשבות שלכם:

קצת על כותב הפוסט

איציק עוז

איציק עוז

איציק עוז הינו יועץ עסקי ומאמן מכירות מוביל בישראל. עד לאחרונה שימש כמנכ"ל של רשת מועדוני כושר השנייה בגודלה בישראל, וכיום מלווה, מייעץ ומאמן עסקים רבים בתחום הכושר בישראל, ביניהם רשתות גדולות, מועדונים וסטודיו בוטיק לאימונים קבוצתיים ומאמנים אישיים.

פוסטים נוספים

טיפים לניהול העסק
ליעד אביגל

טיפים וכלים לניתוח ובקרה על המכירות בארבוקס

שליטה בלידים ובלקוחות מתעניינים היא המפתח להגדלת העסק והרווחים ממנו. בארבוקס אנחנו שמים דגש על תהליך הטיפול בלקוח מתעניין ונותנים לכם כלים לייעל את התהליך ולמקסם את המרת הלידים ללקוחות פעילים ומשלמים.

לחצו לקריאה ⬅️
טיפים לניהול העסק
ליעד אביגל

יותר גמישות = יותר לקוחות = יותר הכנסות!

במהלך השבוע האחרון עלו לאוויר מאפייני סוגי החברויות (מנוים\כרטיסיות) החדשים של Arbox. המאפיינים החדשים יאפשרו לכם להתאים מקסימלית את המערכת למועדון שלכם, ליצור מגוון סוגי חברויות ולהיפתח לקהלים חדשים עם הצעות לחברויות מיוחדות.
בנוסף, הטמענו את תהליך הפקת מסמכי החשבונאות של "ריווחית" כחלק אינטגרלי בתהליך הוספת לקוח חדש ורכישה חדשה, כך שלא תצטרכו יותר להפיק מסמכים חשבונאיים בנפרד!

לחצו לקריאה ⬅️

עקבו אחרינו בפייסבוק

צפו בסרטונים שלנו ביוטיוב

הצטרפו לניוזלטר שלנו וקבלו את כל הטיפים ישירות למייל

סגירת תפריט